Efecto de progreso heredado y efectividad personal

Palomitas de maízEl «efecto herencia», una traducción más o menos libre de su término inglés endowment effect, es un fenómeno bien conocido propuesto por el psicólogo Daniel Kahneman hacia 1990. Básicamente, consiste en la hipótesis de que las personas damos más valor a las cosas por el simple hecho de ya poseerlas. Es decir, que tener un cierto vínculo de propiedad con respecto a algo nos hace cambiar nuestra percepción del valor de ese algo.

Esta teoría, que surgió inicialmente en el campo de la psicología, ha sido extrapolada a otros campos como la economía. Así, por ejemplo, se ha observado cómo la mayoría de la gente tiende a pagar más dinero por conservar una cosa que ya tienen en su poder, que por adquirir otra igual o de valor similar. O cómo, generalmente, las personas somos reacias a desprendernos de una cosa que nos acaban de regalar, aunque sea a cambio de otra del mismo valor. Es decir que, de nuevo, «poseer» algo implica un cambio en nuestra percepción del valor de ese algo.

Pues bien, el «efecto herencia» tiene una interesante aplicación también en el campo de la efectividad personal, como sugirieron Joseph Nunes y Xavier Dreze en 2006, cuando publicaron un paper titulado «The Endowed Progress Effect: How Artificial Advancement Increases Effort». Básicamente, este paper viene a documentar un fenómeno que los autores llaman «efecto de progreso heredado», por el que las personas a las que se les proporciona un avance inicial artificial hacia un objetivo dado, muestran una mayor persistencia hacia la consecución de dicho objetivo.

En la práctica, ¿qué quiere decir exactamente este fenómeno? Imagina que eres el propietario de un túnel de lavado de coches, y quieres incentivar a tus clientes dándoles una cartilla donde poner un sello cada vez que llevan el coche a lavar, de modo que con cada ocho lavados el cliente obtiene uno gratis. Este es de hecho uno de los experimentos que Nunes y Dreze llevaron a cabo. En él pudieron comprobar que los clientes se sintieron más motivados a completar la cartilla —y obtener su lavado gratis—, cuando la cartilla requería diez sellos pero ya traía dos sellos puestos desde el principio, que cuando la cartilla requería sólo ocho sellos, sin ningún sello inicial. En ambos casos había que llevar el coche a lavar ocho veces, pero el hecho de iniciar la tarea con un cierto grado de avance, se traducía en un aumento en la motivación de los clientes para completar la cartilla.

El efecto de progreso heredado, llevado al área de la efectividad personal, viene a confirmar un conocimiento más o menos tácito que muchos hemos adquirido con los años de práctica de metodologías de productividad personal como Getting Things Done ® (GTD®). Dicho conocimiento es que, dividir las tareas grandes en tareas más pequeñas, permite aumentar sustancialmente las probabilidades de éxito a la hora de empezar y seguir avanzando en la tarea. Lo cual es muy revelador, ya que la cantidad de trabajo que hay que hacer en ambos casos es la misma. Es decir, que la fragmentación del trabajo cambia nuestra percepción del mismo, aumentando las «ganas» de hacerlo.

En este sentido, los estudios de Nunes y Dreze sobre el «efecto de progreso heredado» confirman también la validez del enfoque MASS, que consiste en definir micro acciones sostenidas sostenibles para la consecución de resultados, especialmente útiles para el establecimiento de «objetivos elásticos». El enfoque MASS, que forma parte de la metodología de efectividad personal de segunda generación OPTIMA3®, y que estamos poniendo a prueba en OPTIMA LAB desde hace ya un tiempo, consiste en dividir las tareas complejas en acciones tan pequeñas que no generen fricción mental, y sea casi imposible dejar de hacerlas. De esta manera, conseguimos ganar cierta tracción inicial, alimentando el «efecto de progreso heradado», y reduciendo las posibilidades de abandono del objetivo perseguido.

Al definir acciones tan pequeñas y disponer de esa cantidad de motivación extra que proporcionan las MASS, las acciones se vuelven más sostenibles —difíciles de no hacer—, y sostenidas —repetibles con facilidad. Es como tener delante un bol lleno de palomitas de maíz: cada palomita es pequeña y apetecible, casi imposible de no comérsela. Así, empezamos con la primera, y sin apenas esfuerzo continuamos con las demás, permitiéndonos acabar con el bol casi sin darnos cuenta.

El «efecto de progreso heredado» supone además una revisión de algunas ideas de psicología hasta ahora generalmente aceptadas, como por ejemplo el denominado «principio de pérdida de sensibilidad» expuesto por Niklas Karlsson y otros en 2002. Dicho principio sugiere que las inversiones previas —de tiempo, dinero, etc.—, sólo se tienen en cuenta a la hora de tomar decisiones cuando el objetivo perseguido es minimizar pérdidas. Sin embargo, según los resultados obtenidos por Nunes y Dreze, cuando las inversiones realizadas son vistas como un cierto porcentaje de avance o consecución del resultado final, ya no serían ignoradas tan fácilmente, no solo para objetivos del tipo «minimizar pérdidas», sino para cualquier otro objetivo que busque algún tipo de ganancia.

De nuevo, este descubrimiento, de validarse, tendría un gran impacto en el campo de la efectividad personal. Por ejemplo, el uso de las MASS no sólo nos permitiría mejorar la motivación a la hora de afrontar la ejecución de tareas percibidas como complejas o aburridas, sino que además supondría una clave importante para mejorar la eficiencia de las personas, ya que reduciendo la probabilidad de abandono una vez iniciado el camino, evitaríamos «perder» la inversión ya realizada, en términos de tiempo, atención dedicada y recursos de todo tipo que hubieran sido consumidos previamente.

Foto por Sandra Besga vía Flickr

2 comentarios

  1. Buenos dias.
    Articulo muy interesante. Sin darme cuenta, ya lo estaba utilizando. Fraccionar mis tareas complicadas, en pequeñas acciones, las hacen más llevaderas.
    Felicidades por el articulo.
    Carlos Vidal.

    • Gracias Carlos. La verdad, la idea de «divide y vencerás» es viejísima, no descubrimos nada nuevo con eso. Lo que quizá tenga más interés es saber cómo dividir correctamente para poder vencer. Ahí es donde las MASS tienen algo que aportar a la efectividad, especialmente junto al concepto de definición de objetivos elásticos. Quizá en otro post entre a fondo en el asunto ;)

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